Lors d’un entretien de recrutement, les candidats sont bien souvent stressés. Aborder la question salariale est un sujet épineux qui peut sembler même tabou au regard de notre société et de notre culture.
Il est cependant indispensable d’énoncer clairement ses prétentions en la matière.

Voici quelques clés pour aborder ce moment délicat.

1) Choisir le bon moment
Il est évident que ce n’est pas au début de l’entretien que le salaire doit être discuté, sauf si votre interlocuteur le décide. Le moment le plus propice est encore à la fin, après avoir abordé tous les aspects du poste, toutes les questions relatives aux compétences. Pour faire correspondre l’offre de compétences aux objectifs attendus et « donner envie » à votre interlocuteur.

2) S’informer sur la concurrence
Afin de pouvoir argumenter judicieusement, il est indispensable de se renseigner sur les salaires pratiqués par la concurrence, dans les mêmes secteur et type de poste.
Vous montrez ainsi que vous savez de quoi vous parlez.

3) Etre sûr(e) de soi
Ne pas se laisser surprendre par la question est essentielle. Vous devez avoir préparé votre réflexion en amont pour pouvoir répondre de façon naturelle. Comme si ce sujet n’en était pas un finalement. Il est aussi important de se fixer un seuil plancher en dessous duquel vous refuserez.

4) Laisser venir
Même si la fourchette de salaire est précisée dans l’annonce, la personne en charge du recrutement va certainement évoquer à nouveau ce point. Elle peut aussi aborder ce sujet en précisant les avantages offerts pour le poste (bonus, voiture de fonction, participation, parking, tickets restaurant, chèque vacances, smartphone…). Si l’annonce ne précise rien, alors il est fort possible que votre recruteur vous pose la question.

5) Savoir convaincre
Tout ne se joue pas sur le salaire ! Il faut convaincre le recruteur que vous avez le profil adéquat pour le poste recherché.

La réussite d’un entretien de recrutement est fondée sur l’analyse du candidat dans son ensemble : son expérience, son parcours, sa personnalité, ses compétences.

Si tous les items sont au vert et qu’il est convaincu d’avoir trouver la perle rare, alors la question salariale devient une formalité banale. Ne soyez pas directs dans vos prétentions si la question vient trop tôt. Proposez d’abord d’évoquer tous les contours du poste, des compétences et des objectifs attendus.

6) Proposer une fourchette de salaire
Afin d’être le plus percutant possible, le mieux est encore de demander à votre interlocuteur quel est le salaire envisagé. Car dans la relation commerciale « le premier qui a parlé a perdu »…
En fonction de sa réponse, vous pourrez ajuster vos desiderata. Si c’est lui qui vous le demande, alors énoncez une fourchette de salaire, variable selon les critères attendus. …ou en se basant sur les salaires pratiqués à la sortie de votre École ou sur la dernière proposition que vous avez déclinée ou encore sur les perspectives pour l’année à venir de votre employeur actuel.

7) Envisager une évolution
En cas de tension et d’une réticence de votre interlocuteur, n’hésitez pas à proposer des perspectives d’évolution : salaire à la fin de la période d’essai ou au 1er janvier de l’année prochaine ou après 12 mois.
Ne vous contentez pas d’un accord verbal, faites acter ces décisions dans votre contrat de travail.

En conclusion, selon la règle des 3 « C » :

CONNAITRE : Assurez-vous des compétences attendues
CONVAINCRE : Donnez envie à votre interlocuteur
CONCLURE : Concrétisez un marché « gagnant-gagnant »

Soyez convaincus que la problématique est chez le recruteur.

Vous, vous cherchez un poste qui correspond à vos compétences, à vos valeurs et à vos envies.

 

Article rédigé avec la complicité de Gérard Vanthielt.